Miért “kénytelenek” a vállalkozók csalni, és milyen gondolkodással lehetne “kifehéredni”?

A vállalkozók egy része szinte alapértelmezettnek veszi a csalást. Szinte nem is tartja helytelennek, hiszen “másképp nem megy”. Miért akkora probléma ez, és miként lehet kifehéríteni egy vállalkozást?

Először is, érdemes tisztázni, hogy a be nem fizetett ÁFA, a számla nélkül elvégzett szolgáltatás, az ilyen-olyan trükkökkel, kamu számlákkal kivett pénz a cégből, a munkatársak fekete foglalkoztatása az csalás, avagy lopás.

Attól, hogy nem egy öreg néni táskáját lopjuk el, attól ez ugyanolyan lopás

(az államtól, a közösségtől, a többi adófizetőtől, a munkatársaktól), csak könnyebb egy fiktív jogalapot keríteni rá. Emberileg akár meg is érthető a dolog, ha valakinek a túlélése, a gyermekei étkezése, vagy hasonló, tényleg komoly oka van a háttérben. Na de ha az így ellopott pénzből megyünk nyaralni, ebből veszünk jobb kocsit, vagy új okostelefont vállalkozóként, az annyira azért nem elegáns.

Miért van “szükség” csalásra?

Két verziót látok azoknál a vállalkozóknál, akik ilyen megoldásokat vesznek igénybe. Az egyik csoport csinálhatná tisztán is, de akkor sokkal kevesebbet keresne. Mivel ez egy ugyan valamennyire kellemetlen, de azért kényelmes állapot, ezért nem igazán motivált arra, hogy kifehérítse a működést. Talán nem is tudja, hogy lehetne fehéren is csinálni, vagyis inkább úgy mondanám, hogy nem tudja elképzelni, hogy fehéren is kereshetne annyit, amennyit most csalással keres. A legrosszabb verzió, amikor egy ilyen vállalkozó tudja, érti, látja a megoldást a fehér működésre, de inkább elteszi azt a többletet, amit a csalással keres.

A másik csoport a jelenlegi működését alapul véve lehúzhatná a rolót, ha nem csalna. A vállalkozása nem életképes csalás nélkül.

A csalás akár bele is van kalkulálva az “üzleti modellbe”.

Szerintem az ő nagy részük olyan, aki tényleg el sem tudja képzelni a fehér működés lehetőségét. Nem akarnak ők csalni, csak nem látnak kiutat. Ezzel nem mentem fel őket, mert a csalás az csalás, de itt érzem kevésbé a kapzsiságot.

Mi a csalás valódi oka?

Az igazi kapzsi vállalkozókon kívül szerintem azért a legtöbben inkább tisztán intéznék a dolgaikat, ha tudnák, hogy miként lehet tisztán is nyereségesen működni. Roppant egyszerű és érthető két oka van annak, ha egy vállalkozás nem tudja kigazdálkodni az adókat és a járulékokat, és “kénytelen” csalni.

1. Rosszak (túl alacsonyak) az árak.
2. Rossz (alacsony) a vállalkozás termelékenysége.

Az alacsony ár azt jelenti, hogy teljesen természetes, hogy mondjuk 5% árrésből egy kereskedő cég nem tudja kigazdálkodni a költségeit, nem tud tisztességes (és bejelentett) bért fizetni a munkatársaknak, és nem tud a vállalkozó elég profitot elérni. Lehet itt mindenféle hókuszpókusz megoldásokat felsorolni, de ilyenkor az elsődleges cél, hogy növelni kell az árat, hogy nagyobb legyen az árrés.

A rossz termelékenység azt jelenti, hogy például három ember munkáját négy ember végzi. Ez jelentős többlet költséget jelent a vállalkozásnak. A leglátványosabb példa egy termelő jellegű vállalkozásnál lehet: ha krumplit kell szedni, akkor

nem mindegy, hogy egy ember hány kiló krumplit tud leszedni egy óra alatt.

Óriási különbség lehet ilyen tekintetben a teljesítmények között. De lehet kereskedős példát is hozni: nem mindegy, hogy egy eladó száz betérő érdeklődőből hánynak és mennyiért tud eladni. Ebben is hatalmas különbségek lehetnek. De lehet olyan is, hogy egy komplett villanyszerelő brigád napi négy munkát tud megcsinálni, miközben jobb villanyszerelőkkel, jobb munkaszervezéssel, jobb felszereléssel lehet, hogy meg tudna csinálni sokkal több munkát is.

Mik a csalás (nem olyan nyilvánvaló) következményei?

Ugorjuk át az olyan nyilvánvaló dolgokat, hogy sosem alhatsz igazán nyugodtan, sosem tudhatod, hogy mikor kopogtat a NAV, és lesz rossz vége a történetnek. Hogy muszáj készpénzt használnod mindenhol, szinte félned kell a bankkártyától, mert annak nyoma, és ugye papíron nem lehet annyi pénzed, és a többi. Ezeket bizonyára te is tapasztalod, de van pár olyan dolog, amit nem biztos, hogy végiggondoltál.

1. Zsarolhatóvá teszed magad. Ha bárki tud a stiklikről, akkor elég egy rosszakaró ex-munkavállaló, vagy bárki más, aki simán keresztbe tehet neked, ha érdeke úgy kívánja.
2. Nehezebben rúgsz ki valakit. Ha mutyik vannak a munkavállalók körül, akkor érthető módon nehezebben küldesz el valakit (pláne egy olyat, akivel “gond van”), mert félsz, hogy nem fog-e ellened fordulni.
3. A csalásra épülnek a kapcsolataid. Hogyan várhatod el a munkatársaidtól a becsületességet, ha az egész kapcsolatotok arra épül, hogy te azon nyerészkedsz, hogy nem fizeted be utána az adókat, és hogy neki is végülis el kell titkolnia a jövedelmét?
4. Kiemelkedő munkaerőt nehezebben találsz. Ma már a munkavállalók válogatnak, és sokuknak már szempont lehet az is, hogy tisztán kapnak-e bért.
5. Titkolnod kell a jövedelmed. Hiába keresel akár sokat, ha azt papíron nem tudod igazolni, akkor (ha van egy kis eszed), nem csinálhatsz azt a pénzzel, amit akarsz. Nem vehetsz csak úgy egy ingatlant például, mert nem tudod igazolni, hogy miből van rá pénzed.
6. Nem jó helyen van a fókuszod. Nem arra koncentrálsz, hogy miként tudna növekedni, fejlődni, még profitábilisabb lenni a vállalkozásod, hanem azon, hogy miként tudsz a következő hónapban is ellavírozni a trükkök tengerében.

Remélem, hogy azt világosan látod, hogy ha most még nem is tűnik reálisnak, de akkor is

muszáj minden vállalkozónak elindulnia a tiszta működés irányába.

Lehetséges, hogy így kevesebb vállalkozásra lesz szükség (sőt, ebben biztos vagyok), de mindenki jobban járna, ha a tisztán vállalkozni nem képes emberek inkább elmennének egy tisztességes vállalkozáshoz munkatárként tisztességes pénzért dolgozni. Nem egy olyan helyzetet láttam mostanában, hogy kényszervállalkozók “visszamentek dolgozni”, és igazából sokkal jobban érzik magukat, mint kényszervállalkozóként.

Mi lenne, ha jobb lenne az ár és a termelékenység?

Gondolj bele: ha a mostani vállalkozásodban a munkatársak, az eszközök, a módszerek jobbak lennének, akkor több vevőt tudnátok kiszolgálni, és ez eleve növelné a bevételeket és a profitot. (Természetesen ehhez jobb marketingre van szükség, amihez az alapot a következő blokkban mutatom meg.) Ha erre “ráeresztjük” azt, hogy ráadásul mindent még magasabb áron is tudtok eladni, akkor már olyan szorzók jönnek ki az eredményben, amivel már könnyedén reálissá válna, hogy már tisztán is megérné a buli.

Persze, mondhatnád, hogy nyilván nem tudsz árat emelni, hiszen nem fizetnék meg a vevők a magasabb árat, és a termelékenységet sem tudod csak úgy növelni, hiszen ha tudnád, már növelted volna. De nézzük tovább a helyzetet!

Miért nem tudsz magasabb áron dolgozni?

A kompenzáció törvénye érthetően és pontosan megmagyarázza, hogy miért nem akkora a vállalkozásod jövedelemtermelő képessége, mint amekkorát szeretnél. A kompenzáció törvénye ugyanis kimondja, hogy a jövedelem az alábbi három dologtól függ:

1. Mennyire értetek ahhoz, amit csináltok? Avagy mennyire jó az a termék vagy az a szolgáltatás, amit a vevők számára kínáltok? Fontos tisztán látni azt, hogy például egy kereskedelmi cégnél nem csak az eladott áru minősége a kérdés itt, hanem minden kapcsolódó szolgáltatás is. Milyen a kiszolgálás, milyen az üzlet, milyen a kiszállítás, milyen a garancia, milyen kedves az ügyfélszolgálat, és a többi. Ha nem vagy valamiben jó, akkor azt nehéz jó áron eladni.
2. Mekkora igény van arra, amit csináltok? Ezt több szinten érdemes és kell is vizsgálni. Ha ásványvizet árulsz, akkor lehet mondani, hogy alapvetően egy alapszükségletet elégít ki az, amit árulsz, ezért az alaphelyzet nem rossz. De ha a tiéd a piacon a nyolcvanhetedik ásványvíz, amiről semmi különöset nem tudsz mondani, semmi különös oka nincs a vevőnek, hogy a tiédet válassza, akkor bajban vagy. És itt jön képbe a harmadik pont.
3. Mennyire könnyen helyettesíthető egy másik vállalkozás valamilyével az, amit csináltok? Ha tiéd a nyolcvanhetedik ásványvíz a polcon, azt elég nehéz jó áron eladni. Ha tiéd a svájci Alpok gleccseréből nyert ásványvíz kizárólagos palackozási lehetősége, akkor azt el tudod adni drágán – de persze nem biztos, hogy a sarki közértben.

Röviden szólva: ha nincs a világon semmi különleges vagy egyedi abban, amit a vállalkozásod csinál, akkor valamin érdemes változtatnod, különben az életben nem fogsz tudni tiszta körülmények között vállalkozni, mert nem fogsz tudni magasabb árakat elérni. A különlegesség nem azt jelenti, hogy valami hiperszuper csodadolgot kell csinálni, csak

valamiben jobbnak kell lenni a többieknél.

A legtöbb vállalkozó ezeknek az alaptéziseknek a végiggondolása helyett inkább marketing hókuszpókuszokban gondolkozik, azaz a hatvannyolcadik online marketing eszköz bevetésében látja a megoldást. Pedig először jobbnak kellene lennie valamiben a többieknél.

Tipikus ilyen “jobbak vagyunk” lehetőségek a következők. Csináld

• jobban,
• gyorsabban,
• olcsóbban, vagy
• egyszerűbben

azt, amit csinálsz. Vagy akár ezek közül többet is. Ha semmit nem tudsz felmutatni, és ezen nem is tudsz vagy nem akarsz változtatni, akkor vége a történetnek. Ha valamelyik, vagy akár több is igaz rád, és mégis rosszak az áraid, akkor máshol kell a problémát keresni.

Miért félünk az áremeléstől?

Könnyedén előfordulhat – mert rengeteg vállalkozónál látom ezt -, hogy simán lehetne magasabb árakon is dolgozni, de a vállalkozó egyszerűen nem hiszi ezt el, nem mer árat emelni, mert fél a vásárlók elvándorlásától. Pedig a legtöbb esetben, egy jól működő vállalkozásnál, ahol normális a vevő állomány,

simán lehetne jó pár százalékot emelni az árakon úgy, hogy elenyésző lenne a vevővesztés.

Ez a jelenség akkor a leggyakoribb (mármint a félelem a magasabb áraktól), ha vállalkozóként úgymond magadat adod el – például tanácsadó vagy fodrász vagy valami más szolgáltatással foglalkozol.

A problémának egy szintén előforduló verziója az, amikor a munkatársaid fogják vissza a magasabb árakat. Mert ők nem hiszik el, hogy ennek így kell lennie, vagy ők félnek valamitől. Ez esetben muszáj megértetned velük, hogy csak így maradtok életképesek hosszabb távon, és csak így tudnak például ők is jobban (és tisztán) keresni a jövőben.

Hogyan lehetne jobb a termelékenység?

Leegyszerűsítve a dolgot, a vállalkozásod termelékenysége a munkatársak termelékenységén múlik. Ha még egyedül vagy, akkor természetesen a te termelékenységeden. De mitől függ egy ember termelékenysége?

1. Az alapvető képességein, hozzáértésén, tudásán.
2. A hozzáállásán, morálján, kedvén.
3. Az irányában meglévő egyértelmű elvárásokon.
4. Az általa “végeztetett” folyamatok megfelelőségén.
5. Az eszközei minőségén.

A tapasztalataim alapján az első három faktor az, amin a leginkább el szokott vérezni a termelékenység. Az 1-es ponton bizonyos értelemben könnyű változtatni: képezni, fejleszteni, “edzeni” kell a munkatársaidat. Nyilván ez idő, pénz és energia lehet, de nagyon nagyon megéri.  A 3-as pont sok vállalkozó számára meglepetés lehet szerintem. Jómagam nagy veszteségek és fájdalmak árán jöttem csak rá, hogy kiváló munkatársak, megfelelő hozzáállással, jó eszközökkel, jó folyamatokkal sem termeltek eleget – mert egyszerűen nem voltak elegendően nagyon az elvárások. Amikor a helyükre tettem az elvárásokat, ugyanazok az emberek el tudtak kezdeni sokkal többet termelni, mint korábban.

A 2-es pont viszont keményebb dió. Ha egy munkatársad hozzáállása, motiváltsága, szóval az emberi tényezői nagyon nehezen, vagy egyáltalán nem megváltoztathatóak. Óriási az esélye annak, hogy ha itt kell keresni a problémát, akkor le kell cserélni a munkatársat. A lelkiismeretfurdalás megelőzése érdekében mondom, hogy

igazából senkinek sem teszel jót azzal, ha sajnálatból a vállalkozásodban tartasz egy olyan embert, aki nem húzza előre a céget.

A cégnek sem jó, a cég többi munkatársának sem jó, neked sem jó vállalkozóként, és igazából magának a szóban forgó embernek sem jó. Hiszen valószínűleg egy ilyen ember nincs a helyén, nem érzi jól magát, és neki is jobb lehet, ha talál egy számára megfelelő munkahelyet.

Mit érdemes tennie egy most még sötétben lavírozó, de becsületességre törekvő vállalkozónak?

Az első lépés mindenképpen egy DÖNTÉS. Amíg nem születik meg egy döntés, hogy “ez nem mehet így tovább”, addig nincs értelme a többiről beszélni. Ha megszületett a döntés, hogy a lehető leghamarabb el akarja valaki érni a teljesen becsületes és tiszta működést, persze úgy, hogy nem megy közben csődbe, akkor jöhet az első lépés!

Az első lépés: a türelem. A fejünkben egy szempillantás alatt lejátszódik a transzformáció, hogy “oké, ez mégis lehetséges, és ezt akarom”, de átállni egy talán “fehéren” teljesen piacképtelen üzleti modellről, árazásról, termelékenységről, hitrendszerről, munkatársakról, stb. egy alapvetően más alapokon nyugvó vállalkozásra, akár néhány évbe is belekerülhet. Nem azt ígérem, hogy könnyű, hanem azt, hogy megéri!

A második lépés: a szembenézés, az őszinteség. A saját szemedbe kell mondanod, hogy valami nem oké. Valamit nem csinálsz jól. Nem a kollégák tehetnek róla. Nem az állam tehet róla. Nem az olcsójános vevők tehetnek róla. Fel kell tárni, hogy mennyibe kerülne a teljesen tiszta működés, és hogy ezt meg tudja-e engedni magának a vállalkozás. Ha nem, akkor ki kell számolni, hogy mennyi pénz (mondjuk mennyi havi bevétel) hiányzik ehhez. Hol lehet ez a pénz? Hol lehetne növelni a bevételt és/vagy hol lehetne csökkenteni a kiadásokat? Rosszak az árak? Túl sok ember végzi el azt a munkát, amit kevesebben is el lehetne végezni?

A harmadik lépés: a terv. Készíteni kell egy tervet, hogy mennyi idő alatt és hogyan lehetne elérni azt az új bevétel és kiadási szintet, ahol már rentábilis a tiszta működés. Még egyszer mondom, hogy ez akár 1-2-3 évbe is beletelhet. Láttam már összeroppanni vállalkozásokat attól, hogy túl gyorsan akarták végrehajtani ezt a transzformációt, és nem bírta el a vállalkozás.

A negyedik lépés: végig kell csinálni. Az ember fejében egyszer születik meg a döntés, és egy szempillantás alatt megváltozik az élete, amikor ezt a döntést meghozza. De talán évek kellenek hozzá, mire célba ér. Persze közben vannak mérföldkövek, és szép sikerek, jó pillanatok, de a türelem elengedhetetlen ehhez. Tulajdonképpen egyszer kell ezt az átalakítást végigcsinálni, és utána már az a helyzet lesz a normális. Hogy nem borítékozunk fizetéskor, hanem elutaljuk a pénzt a munkatársnak. Hogy nem vezetünk kettős kettős könyvelést, hanem a könyvelés, az eredménykimutatás és a mérleg a valóságot mutatja.

Ha rápörögtél a témára, akkor így tudsz továbblépni!

Ha úgy érzed, hogy ez az egész neked szól, és azt gondolod, hogy érdemes figyelni és hallgatni rám, akkor három lehetőséged van, hogy minél gyorsabban, minél több tudáshoz, tapasztalathoz és inspirációhoz juss ezekben a témákban:

1. Iratkozz fel a 30 napos ingyenes videósorozatomra:
   30 napos videósorozat regisztráció
2. Rendeld meg a könyvem (van audió verzió is):
   Vállalkozóból >> Vállalkozás című könyv megrendelése
3. Gyere el november 8-án az Egyről a Kettőre Napra:
   Regisztráció az Egyről a Kettőre Napra (nov 8.)

Nem azt ígérem, hogy könnyű, hanem azt, hogy megéri!