IDEVELE – a rövidítés, ami megváltoztatja a céged jövőjét (velem bizony megtörtént)

Rengeteg vállalkozás küszködik a marketinggel. Így hirdetnek, úgy hirdetnek, ilyen honlap, olyan honlap, ezt mondják, azt mondják – de valahogy az egész nem áll össze. Lehetséges, hogy csak egy (vagy több) jó IDEVELE hiányzik ahhoz, hogy elinduljon a szárnyalás.

Megdöbbenve nézek magam elé, 2018. nyarának legelején. 13 éve vagyok vállalkozó, marketinggel foglalkozó cégem van, szóval nem nagyon lehet kényelmetlen helyzetbe hozni a témában.  De van egy dolog, van egy olyan házi feladat, amit bizony még mindig nem csináltam meg sem a Klikkmarketing (a 13 éves), sem az új(abb) bizniszem, a vállalkozófejlesztés kapcsán. Valljuk be, így sem megy rosszul, sőt. Szóval ez megint egy olyan téma, ami nélkül lehet élni, csak – most már tudom – nem érdemes.

Lelövöm a poént, mert nem poénkodni akarok: az IDEVELE, vagy inkább IDE-VE-LE egy rövidítés. Imádom a rövidítéseket (ha követsz már egy ideje, akkor erre rájöhettél), mert könnyebben megjegyezhetővé tesznek akár egész koncepciókat is. Ideális vevő leírás (IDEális VEvő LEírás).

Talán hallottad már, de tuti nem használod – igaz?

Megint nem én találtam fel a spanyol viaszt! Az ideális vevő leírás egy ezer éve létező dolog, te is ismerheted buyer persona (“vevő személyiség”) vagy avatár (“jelkép” vagy “testet öltés”) néven. A probléma az, hogy még ha ismered is, valószínűleg nem használod úgy ezt a valamit, ahogy érdemes.

Nekem úgy került most képbe, hogy elkezdett frusztrálni az, hogy nem tudom, mihez kezdjek magammal. Mármint a vállalkozófejlesztési törekvéseim kapcsán kezdett zavarni, hogy legszívesebben az összes magyar vállalkozóhoz szólnék – de tudom, ennek nincs értelme, és nem is lehetséges. Semmi sem szólhat mindenkinek.

Eddig azt használtam hevenyészett ideális vevő leírásnak, hogy az én célcsoportom

“olyan vállalkozók, akik fejlődni akarnak, többre vágynak, de azért van már pénzük, viszont kevés az idejük”.

Köszi!

Ez egy olyan leírás, ami olyan, mintha pontos lenne, de igazából nincs a világon semmi értelme.

Csak arra jó, hogy magamban kipipáljam a dolgot. Lefogadom, hogy neked is van valami hasonlód, de most ezt olvasva te is tudod, hogy annak sincs semmi értelme.

Mi értelme van az egésznek?

Egy jó IDEVELE (ideális vevő leírás) olyan, hogy szinte látod magad előtt az illetőt. Meg tudod magadtól kérdezni, hogy vajon az, amire készülsz, tetszene neki?

Ezt a szolgáltatást vagy azt a terméket megvenné?

Az új lépés, amit a sales folyamatba teszel, inkább elriasztaná, vagy inkább örülne neki?

Egy jól “összerakott” ideális vevő leírás lehetővé teszi, hogy tű élesen lásd a célcsoport valódi problémáit, valódi fájdalom pontjait.

Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy nem lesz kérdés, hogy mikről írj majd a blogban, hogy mikről posztolj a Facebookon, hogy milyen érveket tegyél az ajánlatodba.

Mindjárt megmutatom, hogy mi lett az egyik “vállalkozófejlesztős” IDEVELE – azonnal megérted, hogy miért írok róla ennyit.

Mutassak egy (szerintem) jó példát?

Nem fogok most belemenni abba, hogy pontosan mit jelent a leánykori nevén buyer persona vagy avatar, új nevén IDEVELE – mert magamon látom kristály tisztán, hogy hiába tudom 10 éve, hogy létezik a fogalom, mégsem csináltam meg a saját bizniszemre nézve. Meggyőződésem viszont, hogy ha van rá esély, hogy “beakad” neked is ez a téma, akkor egy jó példa lesz a legjobb horog.

Az én egyik (!) ideális vevő leírásom (vagyis annak egy vázlatos részlete) a következő:

• 30-45 éves vállalkozó, több éves vállalkozói múlttal
• van családja (van gyermeke is), és a család fontos számára
• meg tud élni a vállalkozásából, tehát a biznisz életképes
• néhány tízmillió forint az éves nettó árbevétele (kereskedőknél az árrés)
• szolgáltató szemléletű a vállalkozó, valószínűleg szolgáltatással is foglalkoznak
• legfeljebb 4-5 munkatársa  van, akiket “kézi vezérléssel” irányít
• mindenképp valódi vállalkozást akar építeni, munkatársakkal
• nyitott a spirituális gondolatokra
• a gondolkodására a “hogyan működhetne ez nálam?” a jellemző
• zavarja, hogy nincs elég időt a családjával
• zavarja, hogy nem termel elég pénzt a vállalkozása
• zavarja, hogy csak fut a mókuskerékben, és nem tud emiatt fejleszteni
• felismerte, hogy a megoldás önmagában keresendő, és már keresi a megoldásokat
• szeretne “vállalkozósabb” lenni, aki a cégét építi, nem pedig csak egy dolgozó

Nem hiszem, hogy nagyot tévedek, ha amúgy ez a leírás többé-kevésbé igaz rád.

Ez pusztán azt bizonyítja, hogy mennyire hasznos volt elkészítenem ezt a leírást, mert így téged is könnyedén ide tudtalak vonzani a honlapomra. Kell ennél jobb bizonyíték?

Fontos megjegyezni, hogy nem azt jelenti ez, hogy aki bármiben is kívül esik ezen a leíráson, az már nekem nem jó vevő. Ha te 57 éves vagy és 8 munkatársad van, attól még simán lehet, hogy felfigyelsz az írásaimra, megveszed majd a könyvem, eljössz majd egy rendezvényemre, és így tovább. Nem ez a lényeg. Ha nem vagy nyitott a spirituális gondolatokra, akkor lehet, hogy majd pár Facebook posztom neked “sok lesz”, de az is lehet, hogy elkezd majd érdekelni. Azért fontosak ezek a részletek, hogy legyen egy olyan “célpontom”, akihez szólni tudok.

De mire használható ez a leírás?

Csak néhány példa, hogy mit tesz lehetővé az, hogy rendesen megcsináltam a házit, és van egy elég részletes és átgondolt “ideális vevő leírásom”.

• Könnyebben tudok hirdetéseket célozni akár a Facebookon, akár az AdWordsben. A leírás alapján jobban ki tudom találni, hogy mi érdekli és mi jellemzi az ilyen embereket. Életkor: pipa (30-50), alapvető jellemző/érdeklődés: pipa (“kisvállalkozás tulajdonosa”), lehetséges kiegészítő érdeklődés: követi Brian Tracy-t.
• Nagyon jó ötleteket találok a tartalom gyártáshoz. A potenciális érdeklődőm vállalkozó, van gyermeke, de nem tud elég időt tölteni vele. Máris számtalan cikk lehetőség kínálkozik ezzel kapcsolatban, hogy ne menjek messzebbre. “Neked is megszakad a szíved, amikor meg kell mondanod a kisfiadnak, hogy ma mégsem te mész érte az oviba, mert dolgoznod kell?”
• Könnyű elengedni bizonyos dolgokat. Ha kimondom, hogy én azokhoz akarok szólni, akik valódi vállalkozást akarnak (munkatársakkal), akkor nagyon könnyű “nem leállni vitatkozni” azokkal a kommentelőkkel, akik az igazukat bizonygatják, hogy attól, hogy nekik nincs munkatársuk, még ők is igazán jó vállalkozók. (Semmi bajom velük, csak én más felé megyek, és azokhoz szólok, akik ugyanerre akarnak menni.)
• Segít a döntésben, akár nem várt kérdéseknél is. “Le szabad írnom, hogy a pénz is egy energia?” – Igen, hiszen abban maradtam magammal, hogy akikhez szólni akarok, azok nyitottak a spirituális gondolatokra. Nem akarok folyton a felhők felett lebegni, de ha van egy ilyen gondolatom, akkor nem kell magamban tartanom, hiszen nem fognak hülyének nézni. (Aki annak néz, azzal úgysem akarok foglalkozni.)
• További kérdésekben is segít. Például nem írok 400 oldalas könyvet, mert úgysincs idejük elolvasni azoknak, akiknek írnám. Hiszen azonosítottam a problémát, miszerint nincs elég idejük amúgy sem.

A legfontosabb előnyt igazából össze tudom foglalni pár szóban, és a fentiek ennek a pár szónak a részletezése:

Pontosan tudom, hogy kihez beszélek.

Ennyi. Az én esetemben az hab a tortán, hogy első kézből át tudom érezni a megcélzott vállalkozók összes problémáját, hiszen mindegyik olyan problémát átéltem én is (vagy éppen most élem át), amikről írok vagy beszélek. De ha nem tisztázom le magamban a pontos “célzást”, akkor óhatatlanul elkezdek “mindenféléről” beszélni – ami amúgy nem olyan nagy baj, csak nem tud így elég fókuszált lenni a tevékenységem.

Mi a jelentősége egy-egy jellemzőnek?

Avagy miért “kell” ennyire részletesen meghatározni az ideális vevőt? Tudom, hogy nem ez a lényeg, de mégis ide írom: ezt nem “kell” így csinálni. Úgy csinálod, ahogy akarod.

Én mindig azt a verziót mutatom meg, ami nekem működött, és amit neked is javaslok.

Amíg nem váltasz át fejben arra, hogy látod értelmét annak, amit javaslok, ezért te is így “akarod” csinálni, addig úgysem fogod megcsinálni.

Kiragadok egy-két jellemzőt az én ideális vevő leírásomból, hogy lásd, mennyire nem felesleges egyik megfogalmazás és jellemző sem.

“30-45 éves vállalkozó, több éves vállalkozói múlttal” — Ez azért fontos, mert én ennek a korosztálynak a közepén vagyok, ezért hiteles tudok lenni ezeknek az embereknek. A több éves múlt azért fontos, hogy legyen már egy kis “megtörés” a vállalkozói karrierben. Aki még a legelején van, az lehet, hogy nem ismer még fel bizonyos problémákat, ezért nem is keres rájuk megoldást – mert még örül annak, hogy legalább nem alkalmazott már.

“Meg tud élni a vállalkozásából, tehát a biznisz életképes” — Én olyan vállalkozókkal akarok leginkább foglalkozni, ahol már nem kérdés, hogy van-e értelme a vállalkozásának. Nincs bajom a teljesen kezdő szárnypróbálgatókkal sem, de annyira más témák a fontosak a két tábornak, hogy nem kompatibilis a kettő. Egy prózaibb ok, hogy a már életképes vállalkozásokban mindig van valamennyi pénz fejlesztésekre, tanulásra.

“Zavarja, hogy nincs elég időt a családjával” — Témák tárházát adja az, hogy az illetőnek nem csak a pénz számít. És nem mellesleg én nem akarok olyanokkal foglalkozni, akiknek csak a pénz számít. Nincs velük bajom, de képtelen vagyok ezzel azonosulni. (Az más kategória, amikor még a pénz a fő motivációd, mert még a létbiztonságod sem rendezett, de én nem erre gondolok.)

“A gondolkodására a “hogyan működhetne ez nálam?” a jellemző” — Nem akarok olyan emberekkel huzakodni, akik bármilyen ötletre, javaslatra, tanácsra azonnal tudnak 30 indokot sorolni, amiért az náluk nem működik. Semmi bajom velük amúgy (szóval ez nem személyes), de nem látom értelmét annak, hogy egymást győzködjük. Sokáig (túl sokáig) akár órákig is elcsevegtem az ilyen beállítottságú vállalkozókkal (pl. FB kommentekben), de aztán rájöttem, hogy semmi értelme.

Hogy lesz neked is ilyened?

Úgy, hogy most elkezdesz ezen gondolkozni, és amikor elkezd kitisztulni a kép, akkor elkezded leírni. Szándékosan mondom, hogy előbb csak gondolkozz a dolgon, akár napokig, vagy hetekig. Nem olyan könnyű ezekre rájönni – ez tök normális. Tapasztalatból mondom, hogy komolyabb vívódással is járhat bizonyos dolgok “kimondása” (azaz leírása). Nekem például valódi dilemma volt, hogy “megtehetem-e” azt, hogy a teljesen kezdőkre kifejezetten nem fókuszálok. Mert micsoda dolog ez? Milyen ember vagyok? Engem nem érdekelnek a kezdők? De én is voltam az! … Szóval ilyen beszélgetések szerintem normális, ha lejátszódnak a te fejedben is, mert ez jelzi azt, hogy te is normális ember vagy, nem egy gép.

1. Mindenképp írd le az ideális vevőd jellemzőit, tulajdonságait, viselkedését! A leírásnak az a lényege, hogy egy jelentősebb elköteleződést szül, mintha csak spekulálsz rajta fejben. Nem baj, ha sokat töprengsz, de egy ponton írd is le!
2. Tartsd magad a leírtakhoz! Akkor lesz erre igazán szükség, amikor elbizonytalanít egy egyértelműen nem ideális vevő. Nem állsz le vitatkozni, nem adsz el neki, nem csinálsz neki ajánlatot, nem ülsz fel a heccelésének. Ha még mindig olvasod ezt az írásomat, akkor pontosan tudod, hogy miről beszélek.
3. Néha vizsgáld felül, egészítsd ki, ha szükséges! Felismerhetsz újabb szempontokat, amik erősítik az ideális vevő leírásodat. Lehet, hogy egy jellemző értelmetlenné válik. Ne ragaszkodj valamihez csak azért, mert akár évekkel korábban azt találtad ki. Ez nem ugyanaz, mint hogy nem tartod magad a leíráshoz.
4. Lehet több IDEVELE is egy bizniszben. Azaz lehet több szegmens, akik ugyan totál különbözőek, de egyaránt jó vevőid. Nekem a vállalkozófejlesztés témában két fő IDEVELE van (csak az egyiket, annak is egy részét mutattam meg ebben az írásban), a Klikkmarketingnél pedig három ilyenünk is van. (Mindegyiknek más megoldásunk való.)

Ha tetszett ez az írásom, akkor a Vállalkozóból >> Vállalkozás című könyvemet imádni fogod! Elérhető nyomtatott és audió verzióban, és ehhez az íráshoz hasonló stílusban, valódi vállalkozói tapasztalatokról írok (illetve beszélek) benne.